Estilo Social Afable

CONDUCTA BAJA ASERTIVA

COOPERADOR    ACCIÓN PONDERADA

EVITA RIESGO     CALMADO

APOYADOR         EVITA USO DE PODER

HACE PREGUNTAS     

 

CONDUCTA ALTA RESPONSIVA

CÁLIDO                         COMUNICATIVO

INDISCIPLINADO         EMOTIVO  AMISTOSO                   PERSONAL

FÁCIL DE CONOCER    TOLERANTE

 

PRIMERA TENDENCIA: SUMISO

  SEGUNDA TENDENCIA: AGRESIVO

 

COMO PREGUNTAR AL AFABLE

AMBIENTE DE COOPERACIÓN

HAGA PREGUNTAS ABIERTAS

TANTEE NECESIDADES PERSONALES

ACLARE EL QUÉ, DÓNDE Y CUÁNDO CON TANTEOS DE SELECCIÓN

 

COMO CERRAR AL AFABLE

RECUERDE QUE ÉL DESEA GARANTÍAS Y CERTEZA

PREFIERA UN ACUERDO DETALLADO

PLANEE UN ABORDAJE SIN ÉNFASIS NI PRESIÓN, AYÚDELO A TOMAR LA DECISIÓN

OFREZCA EVIDENCIAS DE TERCEROS

 

ANTICIPE LAS ACCIONES

INTERÉSESE SINCERAMENTE POR ÉL

MUÉSTRESE COLABORADOR

DESCUBRA NECESIDADES PERSONALES

COMPROMÉTASE Y CUMPLA

 

USO DEL TIEMPO

TÓMESE EL TIEMPO NECESARIO

SEA AMISTOSO Y CÁLIDO

ESCÚCHELO

NO PRESIONE, OFREZCA EL TIEMPO NECESARIO

 

TOMA DE DECISIONES

TOMA LA DECISIÓN QUE MENOR RIESGOS OFREZCA

ELLOS NECESITAN GARANTÍAS ESPECÍFICAS ANTES DE ACTUAR

NECESITA SOLUCIONES CLARAS Y ESPECÍFICAS

 

TOMA DE DECISIONES

 

OFREZCA EVIDENCIAS DE TERCEROS

APOYELO PARA TOMAR LA DECISIÓN

 

ANTICIPE LAS ACCIONES

DESCÚBRA LAS NECESIDADES PERSONALES

SIEMPRE MUESTRESE COLABORADOR

COMPROMÉTASE CON LO QUE PUEDE

ASEGÚRESE DE DESCUBRIR OBJECIONES ESCONDIDAS

 

ABORDANDO AL AFABLE

IDENTIFÍQUELO RÁPIDAMENTE ( SEÑALES VERBALES Y NO VERBALES)

MANTENGA RITMO PAUSADO AMISTOSO

INTERESESE POR SUS ASPECTOS PERSONALES 

Estilo Social Analitico

ANALÍTICO

CONDUCTA BAJA ASERTIVA

COOPERADOR   

ACCIÓN PONDERADA

EVITA RIESGO    

CALMADO

APOYADOR                 

EVITA USO DE PODER

HACE PREGUNTAS     

SEGUIDOR

 

CONDUCTA BAJA RESPONSIVA

AUTOSUFICIENTE                

FRÍO

FORMAL                      

RESERVADO

RÍGIDO                        

DISCIPLINADO

DIFÍCIL DE CONOCER 

IMPERSONAL

PRIMERA TENDENCIA: HUIDA

       SEGUNDA TENDENCIA: AUTOCRÁTICO

 

COMO PREGUNTAR AL ANALÍTICO

HAGA PREGUNTAS ESPECÍFICAS

ESTIMULE A QUE COMENTE SUS IDEAS

INVOLUCRE EN SUS PREGUNTAS TODOS LOS ASPECTOS TÉCNICOS

 

 

COMO CERRAR AL ANALÍTICO

RECUERDE EL DESEA EVIDENCIA SÓLIDA

PREFIERA UN ACUERDO DETALLADO

PLANEE UN ABORDAJE DIRECTO PERO SIN PRESIÓN

SI HAY ACUERDO NO ESPERE RESULTADOS INMEDIATOS

 

ANTICIPE LAS ACCIONES

TÓMESE EL TIEMPO NECESARIO PARA DAR DETALLES

APÓYESE EN LA REALIDAD

HAGA EFECTIVOS SUS COMPROMISOS

BÁSESE EN ESTUDIOS

 

USO DEL TIEMPO

TÓMESE EL TIEMPO NECESARIO, SEA PRECISO

NO IMPROVISE, PREPÁRESE PARA LA VISITA

NO DE IMPRESIÓN DE ESTAR DE PRISA

 

TOMA DE DECISIONES

 

TOMAN SUS DECISIONES BASADAS EN HECHOS

OFREZCA EVIDENCIAS DE TERCEROS

ELLOS NECESITAN ESTAR SEGUROS ANTES DE ACTUAR

NO ACELERE EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

ANTICIPE LAS ACCIONES

DESCUBRA LOS OBJETIVOS QUE ÉL TIENE

CONCÉNTRESE EN SUS NECESIDADES

PREGUNTE TEMAS ESPECÍFICOS

NO ASUMA LAS METAS QUE ÉL TIENE

DEMUESTRE SEGURIDAD Y CLARIDAD

 

ABORDANDO AL ANALÍTICO

IDENTIFÍQUELO RÁPIDAMENTE (SEÑALES VERBALES Y NO VERBALES)

MANTENGA RITMO PAUSADO Y EFICIENTE

DETENGASE EN LOS DETALLES

SEA EFICIENTE Y ESTE PREPARADO

Los estilos sociales

INTRODUCCIÓN

El Estilo Social es una herramienta que proporciona un perfil del estilo individual en los asuntos interpersonales, basada en cómo otras personas le perciben a él o a ella en el trabajo. La investigación de datos acumulados por Wilson Learning (Compañía Multinacional con sede en Minneapolis EEUU) demuestra que las medidas de las dos dimensiones principales del Estilo Social –asertividad y emotividad- se mantienen en todas las culturas mundiales.

El Estilo Social está basado en las observaciones del comportamiento individual dentro de un contexto de las relaciones interpersonales de negocio. Estas observaciones fueron realizadas durante casi 25 años, e involucro participantes de los seis continentes, 24 países y 15 lenguas y grupos culturales diferentes. Estas observaciones arrojaron como resultado que los seres humanos se comunican e interactúan con base en cuatro Estilos Sociales –definidos como Analítico, Emprendedor, Afable y Expresivo- pueden ser identificados clara y consistentemente entre todas las culturas.

El conocimiento por parte de los individuos del Estilo Social, tanto del suyo como el de los otros miembros del equipo, les ayuda a comunicarse más eficazmente con los demás e interpretar las acciones en los negocios que observan. Las dos dimensiones principales del Estilo Social que Wilson Learning propone –asertividad y emotividad- se cruzan para ser independientes, permitiendo la construcción de una matriz que puede ser utilizada para clasificar las percepciones que las personas tienen de sí mismas y de los demás. Los aspectos del estilo social tienen que ver con las percepciones que se originan dentro de un contexto de comunicación interpersonal. La pauta repetitiva de comunicación que la persona utiliza para comunicarse hacia y con los otros constituye su “estilo”.

Dentro y a través de las múltiples culturas, cada estilo representa un modelo discernible de asertividad o emotividad cuando es observado por los demás. A pesar de las diferencias culturales, estas pautas similares de comportamiento son observables dondequiera que las personas se comuniquen unas con otras.

Mientras la distribución de los cuatro estilos puede verse afectada por la cultura, hay una evidencia empírica clara que dentro de cualquier cultura o de cualquier modo de lenguaje hay cuatro Estilos Sociales que pueden ser medidos por las percepciones de la asertividad y de la emotividad.

CONCEPTO

El estilo social se define como una conducta, actuación o proceder percibido. Es el comportamiento de cada persona en el que se siente más cómoda y es más eficiente.

Determinar un estilo social es independiente de la personalidad, Inteligencia o Habilidad de una persona y es factor clave para lograr una óptima comunicación con cualquier tipo de interlocutor.

Para definir un estilo social es importante definir algunos términos:

EMOTIVIDAD

Se define como la medida en que una persona parece expresar sus sentimientos al relacionarse con los demás.

AFIRMATIVIDAD

Es el grado por el cual se percibe a una persona como que trata de Influir en los pensamientos y acciones de los demás.

Premisas sobre el comportamiento humano

PRIMERA PREMISA:

SOMOS CRIATURAS DE HÁBITOS

SEGUNDA PREMISA:

NOS FORMAMOS IMPRESIONES DE OTRAS PERSONAS, CUANDO LAS CONOCEMOS POR PRIMERA VEZ 

TERCERA PREMISA:

EL ESTILO SOCIAL TRATA SÓLO DEL COMPORTAMIENTO PERCIBIDO SE OCUPA SÓLO DE LO QUE VEMOS, OÍMOS Y NO DE LO QUE PIENSA O SIENTE LA PERSONA.

CUARTA PREMISA:

CONSISTE EN QUE LOS DOS COMPORTAMIENTOS PRINCIPALES QUE COMUNICAMOS A LOS DEMÁS SON:

• LA ASERTIVIDAD O AFIRMATIVIDAD
• LA RESPONSIVIDAD 

LA ASERTIVIDAD O AFIMATIVIDAD

ES EL GRADO POR EL CUAL UNA PERSONA ES PERCIBIDA QUE TRATA DE INFLUIR EN LOS PENSAMIENTOS Y ACTOS DE LOS DEMÁS PERSONAS.

BAJA ASERTIVIDAD (PERSONAS DEL TIPO PREGUNTAR)

SON LAS PERSONAS QUE TIENDEN EN UNA COMUNICACIÓN CON SU INTERLOCUTOR A PREGUNTAR MÁS QUE A AFIRMAR O DECIR.

ALTA ASERTIVIDAD (PERSONAS DEL TIPO DECIR)

SON LAS PERSONAS QUE TIENDEN EN UNA COMUNICACIÓN CON SU INTERLOCUTORA AFIRMAR O DECIR MÁS QUE A PREGUNTAR

EJEMPLOS DE ACCIONES DE BAJA ASERTIVIDAD

COOPERATIVO

DE ACTOS PRUDENTES

CALLADO Y RESERVADO

OPINIONES MODERADAS

APOYADOR

EVITA EL USO DEL PODER

TIPO DE PERSONA QUE PREGUNTA MAS DE LO QUE AFIRMA

EJEMPLOS DE ACCIONES DE ALTA ASERTIVIDAD

COMPETITIVO

ACTOS RÁPIDOS

LOCUAZ, DIRIGE Y TOMA LA VOCERÍA EN UN GRUPO

OPINIONES FUERTES

USA EL PODER

TIPO DE PERSONA QUE AFIRMA MAS DE LO QUE PREGUNTA

LA RESPONSIVIDAD O EMOTIVIDAD

ES EL GRADO EN QUE UNA PERSONA ES PERCIBIDA COMO EXPRESIVA DE SUS SENTIMIENTOS CUANDO SE RELACIONA CON LOS DEMÁS. 

BAJA RESPONSIVIDAD (PERSONAS DEL TIPO CONTROLADO)

TIENDE A CONTROLAR LOS SENTIMIENTOS Y LAS EMOCIONES

ALTA RESPONSIVIDAD (PERSONAS DEL TIPO EMOTIVO)

TIENDE A REVELAR LOS SENTIMIENTOS Y LAS EMOCIONES

EJEMPLOS DE ACCIONES DE ALTA RESPONSIVIDAD (EMOTIVO)

CÁLIDO Y AMISTOSO

IMPUNTUAL

AGRADABLE

SE INVOLUCRA

INFORMAL

ABIERTO Y EMOTIVO

INDISCIPLINADO

ORIENTADO A LA RELACIÓN

EJEMPLOS DE ACCIONES DE BAJA RESPONSIVIDAD (CONTROLADO)

AUTOSUFICIENTE

FRÍO E INDIFERENTE

SERIO E IMPERSONAL

RACIONAL Y POCO EMOTIVO

DISCIPLINADO Y ORIENTADO A LA TAREA

EVITA RIESGOS Y ES CALMADO

MUY SEGUIDOR

ES RÍGIDO

DIFÍCIL DE CONOCER 

Etapas de aprendizaje